为您找到与中国铁矿石谈判案例 谈判技巧有哪些相关的共200个结果:
谈判是一场意志力的较量,谁在这场谈判中坚持的久,谁就是这场谈判的胜者。下面读文网小编整理了中国铁矿石谈判案例,供你阅读参考。
40年以来,许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的,籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后,其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年,铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了12个月,一直到今年11月份仍未果,而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一:随着价格上涨,铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。2009年,铁矿石价格发生了剧烈波动,有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时,有些中国钢铁厂就抛开合同价格,开始在现货市场进行采购,这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时,有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石,然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利,造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年,中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”:虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议,但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是,全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。“没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议,要么选择现货市场,但是不能两者都选,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是,铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下,他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此,针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。
硝烟不断的战场
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
卖方市场
作为全球最大的铁矿石消费者和买家,中国具有不可否认的影响力。中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商,而且也是全球最大的铁矿石进口国。2008年,中国的钢铁厂进口了4.43亿吨铁矿石,同比增长15.8%,占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间,中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。2002年至2008年,铁矿石的价格上涨了三倍,部分是由于中国的新增需求所造成的。
2008年下半年,由于全球经济放缓,铁矿石的需求量开始下降,但是今年的需求又开始反弹。今年9月份,中国进口了6400万吨铁矿石,同比增长68%,比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计,今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此,由于中国没有严格遵守长期协议合同,同时中国是需求方而非供给方,中国的市场影响力也因此受到削弱。
这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨,他们并不急于设定新的基准价格。相反,他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。2008年,现货销售占到中国铁矿石交易量的30%,但是2009年,这一数字将增至60%。
来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低,但是它的价格却高于长期协议基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求,使得基准价格系统受到进一步破坏。
今年7月份,必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石,从而打破了持续了40年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系,但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。
“定价体系的现货部分肯定会增加,这是因为浮动定价机制比长期价格合同更能反映商品的供求情况,”英国环球钢讯旗下的钢铁指数公司(The Steel Index, TSI)的总裁史蒂文·兰达(Steven Randall)说道,“如果现货价格系统可以使用的话,钢铁厂和铁矿石生产商就不必每年进行谈判。”
从去年开始,兰达和他的同事开始向钢铁厂和铁矿石行业以及金融机构推销铁矿石指数。该指数价格是基于实际现货交易数据而定的,这些数据由交易价值链上超过400家公司通过安全的网上系统提供。
必和必拓是修改基准定价体系的最大支持者。公司首席执行官高瑞斯(Marius Kloppers)期望该行业能将现货市场价格与基于谈判的固定价格结合起来。“小型铁矿石买家倾向于波动的价格市场,而大型钢铁厂则希望稳定的价格,”他在今年早些时候对媒体谈到。
高瑞斯说道,“在价格方面,必和必拓希望市场更加透明化,从而避免出现当前的价格僵局。包括淡水河谷和力拓矿业在内的所有供应商都在加大其在现货市场出售铁矿石的比例,目前,出台更加灵活的定价体系的时机正在逐渐成熟。”
中国仍不放弃基准价格
但是,中国钢铁工业协会和中国的钢铁厂不希望放弃目前的价格谈判。中国钢铁工业协会的单秘书长说道,“中国的钢铁制造商宁愿订立长期合同,因为长期铁矿石合同可以保障稳定的生产。”
中国华菱钢铁集团的一位国际贸易经理指出,从去年开始,力拓矿业已经与许多大型中国钢铁制造商进行了商讨,关于在长期合同中引进铁矿石价格指数的可能性。这一体系意味着双方仍然可以购买固定数量的铁矿石,但是价格将随着现货市场而波动,或在每月或每季度进行调整。
但是,中国的钢铁厂对此项提议不太感兴趣。河北一家小型钢铁厂的经理说道,“多数钢铁厂不会接受这种模式,因为此种定价模式会将风险全部转移至需求方,而利润则转移至供应方。如果使用了浮动价格指数,生产成本将会在很大程度上被‘投机者’操控,因为市场中的买家太多,而只有三家供应商在控制着80%的铁矿石供应量。”
中国钢铁工业协会不仅不希望放弃传统的价格谈判,而且作为全球最大的铁矿石买家,中国仍想拥有更多的议价权力。10月16日在青岛举行的一次国际会议上,单秘书长表示,协会将努力制定一个新的铁矿石进口定价模式,并按照中国自己的条款进行谈判,而不是“盲目地”遵循国外钢铁厂与三大铁矿石生产商之间订立的协议。
中国已向此种模式迈出了第一步。8月17日,中国钢铁工业协会表示已经与澳大利亚FMG矿业公司(Fortescue Metals Group)达成协议,同意将2009年下半年的铁矿石价格在去年的价格基础上削减35-50%。该价格是在其他澳大利亚铁矿石生产商与非中国钢铁厂签订的价格基础上实行了3%左右的优惠。“事实上,与FMG订立协议主要是为了传递一个信息:除了两拓,中国还有其他选择,”一位参与谈判的中国钢铁工业协会的成员评论道。
但是,其他铁矿石公司不太可能同意相同的价格,因为FMG的规模太小。2009年第二季度,FMG向中国公司销售了3510万吨铁矿石,大约占中国铁矿石进口总量的5%。与此相比,力拓和必和必拓两家的供应量占到中国进口需求量的35%以上。“因此,三大铁矿石生产商不太可能将FMG的价格用作基准价格,”提供铁矿石信息和分析的中国联合金属网(Umetal)的分析师胡凯评论道。
北京兰格钢铁信息研究中心的主任徐向春也认为很难实现一个统一的“中国价格 ”,部分是由于国内市场的形势比较混乱。“一方面,部分中国钢铁企业按合同价进口铁矿石,然后转售给现货市场以赚取更多差价;另一方面,中国虽然是大买家,但是市场中有许多利益和目标不同的进口商。”
尽管2009年的价格仍未达成一致,三大铁矿石生产商仍于本月开始与中国的钢铁厂就2010年铁矿石合同价格进行谈判。由于卖方对于修订基准价格机制的需求,这种年度谈判的传统已经遭受冲击。但与此同时,谈判仍将继续。分析师胡凯评论说:“铁矿石价格机制要想全面转变成新的价格体系仍需假以时日。”
看过“中国铁矿石谈判案例”
浏览量:4
下载量:0
时间:
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判开局技巧案例相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,掌握对方心理,表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧 案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧 案例,供你阅读参考。
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面读文网小编整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次扞卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
商务谈判的策略与技巧的应用及案例相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
对谈判环境因素的分析。社会环境会直接或间接地影响谈判,如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例,供你阅读参考。
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!
商务谈判技巧案例相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判沟通技巧案例分析相关
浏览量:3
下载量:0
时间:
对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。下面读文网小编整理了商务谈判技巧与案例,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
商务谈判技巧与案例相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
浏览量:3
下载量:0
时间:
在商务谈判中,要掌握一定谈判技巧,为能在谈判中取得最大化的利益。下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧案例,供你阅读参考。
因地制宜的价格政策
价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。
面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有三种选择:
一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;
二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;
三是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。
为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。
由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利降价因素:
1.鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。
2.对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。
3.迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。
其次还有两个有利于多极电于管公司的情况:
一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署;
二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
综上所述,多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择:
一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
浏览量:3
下载量:0
时间:
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧案例,供你阅读参考。
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办一个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析:只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家,对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性,而喝啤酒也是英国的习惯,欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族,智慧式的成功是肯定的。
看过“国际商务谈判技巧案例”
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的,提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧案例,供你阅读参考。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
看过“商务谈判语言技巧案例”
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
浏览量:5
下载量:0
时间:
谈判中对己有利,这种理解水平给谈判带来了机动性,以更好地驾驭谈判,谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域,取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。下面读文网小编整理了中国古代谈判经典案例,供你阅读参考。
范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。
这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。”
范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。
看过“中国古代谈判经典案例 ”
浏览量:3
下载量:0
时间:
在整个谈判过程中,无论是处于强势地位还是相对弱势地位,都切忌多言。若处于强势地位,多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的,则易显出自己的不安、期待。下面读文网小编整理了铁矿石谈判案例分析,供你阅读参考。
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
浏览量:3
下载量:0
时间:
加入世界贸易组织是中国经济融入世界经济的重要里程碑 21世纪国际经济发展的大趋势之一,就是经济全球化。下面读文网小编整理了中国入世谈判案例,供你阅读参考。
我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位,尽管中国为复关表现了十分的诚意,作出了重大的让步,但是,这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反,以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠,漫天要价。这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度,使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前,也就是在WTO成立之前达成协议。
20个世纪末,中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入WTO谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决,为推动中国加入WTO赢得了相当关键的一步棋。
1. 中美握手,欧盟态度积极
在中国加入世界贸易组织的问题上,欧盟和美国历来都是站在“密切协调”的立场上的,而且欧盟也常常唯美国马首是瞻,因此,中美协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路,加快中欧之间的谈判。的确,中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议在欧盟引起了强烈反响。欧盟各国舆论对中美达成的协议普遍给予积极评价。英国、法国、德国、意大利、比利时等国的主要传媒异口同声,称赞中美达成协议标志着中国在加入世贸组织的进程中“已经排除主要障碍”,“跨过了决定性阶段”,中国加入“千年回合谈判”只是个时间问题。舆论还说,中国的加入将使“世界贸易组织趋向完整”、“经济全球化会飞速发展”,并为世界经济的安全和稳定“启开历史之门”。欧盟委员会及其各成员国对于中美达成协议这一“历史
性动作”,一开始感到有些吃惊,反应谨慎,但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。与此同时,他们也立即表示,希望尽快重开与中国的谈判,并且一再强调他们的要价不同于美国。
2. 特殊要求,欧盟开价更高
中国与美国和欧盟进行的关于加入世贸组织问题的谈判是同时启动的,欧盟的立场历来是:凡是美国从与中国达成协议中所得到的东西,欧盟也要“自动享有”,此外,欧盟还有自己的特殊要求。因此,在多年的中美、中欧谈判中,欧盟的开价其实比美国还要高。一般的说法是,在中美、中欧谈判中,欧盟提出的要价中有80%与美国相同,接下来的那20%的要价由它自己与中国进行讨价还价。
欧盟的特殊要求,或者说20%的要价,主要是:要求中国在银行业、电信、经销、人寿保险及机器制造领域降低关税;放宽对欧洲生产的食品、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、陶瓷制品市场准入的条件;在外国投资、电子行业放松控制;在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。
另外,中国将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明允许经历一个转型过渡时期的国家。这是原欧盟贸易谈判代表布里坦的主意,也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的首次例外。20世纪50年代加入世贸组织的成员均属于市场经济体制国家,60年代加入世贸组织的部分国家,如波兰和罗马尼亚享有世贸组织特殊制定的严格协议书,因而对中国而言,欧盟正在寻求中国加入世贸组织的特别协议和条件,这将是更为进步的、积极的协议书。中国是一个特殊的国家,接纳中国加入世贸组织应当有适合双边关系的方法和创新。欧盟加强与中国政府的对话和谈判,希望建立一系列有利于中国在其“过渡时期”应该履行的义务和条件。
3. 西雅图之旅,未雨绸缪
2001年11月30日,备受世人关注的世界贸易组织第三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮全球多边贸易谈判,也就是所谓的“千年回合”谈判,并为拟议中的此次谈判确定框架和主要议题。
这次会议,主要是讨论关于协议的实施、所谓的“既定议程”和新一轮谈判是否应加入新议题等三方面的问题。尽管西雅图会议无果而终,但中国却利用这次会议提供的机会,积极与各方进行接触,促进加入世贸组织的进程。在西雅图会议期间,外经贸部部长石广生分别会见了美国总统克林顿和欧盟贸易委员拉米。在与拉米会见时,双方就中国加入世贸组织问题交换了意见,都希望尽快结束中欧谈判,并同意尽快对新一轮中欧谈判作出安排。
石广生抓住机会,主动出击,在他的西雅图之旅中会见了16位美国参议员、29位众议员、全美农场主协会主席、7个州的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等各界人士。他代表中国政府介绍了中国加入世贸组织的进展情况,重申了中国政府在台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判问题上的立场。很显然,石厂生这些会见都为中国加入世贸组织的征程进一步铺平了道路。
4. 鸿沟难填,交锋三次坚城难下
2002年1月25日,中欧谈判继续进行。由于欧盟和中国之间的技术谈判目前已经取得明显进展,因此原定两天的双边谈判将再延长半天,于26日正式结束。
欧盟委员会负责贸易的发言人古奇在谈判结束后的新闻发布会上说,欧盟与中国的谈判取得了实质性进展,欧盟方面希望尽早结束新一轮技术级磋商,争取早日在北京签署有关协议。古奇透露,由于谈判内容涉及到各方利益,因此欧盟委员会将就欧中谈判的进展情况向欧盟15个成员国政府汇报。古奇强调指出,正如欧中双方在联合公报中所说,双方同意2月下旬在北京就一些重要问题再进行一轮技术级磋商,但谈判目前为止所取得的实质性进展已经确保了协议最终签署。古奇还表示,欧盟委员会负责贸易的委员拉米已经作好前往北京的准备。他说,根据下一轮技术级磋商的进展情况,拉米希望尽快飞赴北京与石广生举行会谈并
52商务谈判案例-2013.3.4_谈判案例
签署中欧关于中国加入世贸组织的协议。
中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要问题,包括工业品关税和配额及农产品和关税配额,双方还就服务贸易问题进行了一整天的讨论,就一些关键的问题进行了谈判,包括电信、金融服务(银行、保险、证券)、经纪、分销、旅游和专业服务(律师和会计)。
2002年2月下旬,中欧在北京举行新一轮谈判。中欧双方代表团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后,龙永图表示,通过1月在布鲁塞尔和这次在北京的两轮磋商,中欧双方的谈判立场已十分接近。中方认为,双方进行部长级会谈的条件已经成熟。中国外经贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华,以最后结束中欧关于中国加入世贸组织的谈判。
中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。2002年3月10日、13日,石广生连续两次在谈到中欧谈判时指出,中国非常重视同欧盟的谈判,近一两个月来,双方加快了谈判进程,先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈,取得重要进展。对欧盟关心的问题,中国都作出了积极反应。除了中国对任何WTO成员都不能承诺的内容之外,中欧之间剩下的问题已经不多。3月27日这一星期,欧盟贸易委员拉米先生将应邀来北京进行新一轮双边谈判,我们将本着平等协商、互谅互让的原则,期望尽快结束谈判,达成协议。
欧洲的某些企业家似乎比中国政府还着急。2002年3月3日,欧洲商业联合会和欧洲外贸协会联合会发表了一封公开信,呼吁欧盟尽快结束欧中关于中国加入世贸组织的谈判。这封题为《欧盟不应再拖延中国加入世贸的进程》的公开信说,尽管欧盟还有一些特殊要求,但应该看到中国已经作出了一些让步,欧盟方面要想达到100%的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意,中国已经与一些主要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与中国的谈判,将会给美国国会中那些反对中国加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁欧盟采取灵活的态度,为达成最后协议创造条件,以便在最近几周内尽快与中国结束谈判。公开信说,尽快结束谈判不仅将有助于加强世贸组织,同时也有助于欧盟扩大对中国的出口。
欧洲商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组织,它的数十个成员组织分布在20多个欧洲国家,代表着这个领域的2 000多万就业人员。欧洲外贸协会是欧洲国家的外贸协会联合组织,目前有80多个成员。有迹象显示,欧盟方面也对将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度,希望通过这轮谈判达成最终协议。
2002年3月中旬,拉米在包括讨论欧中谈判问题在内的欧盟贸易部长非正式会议结束后表示,欧中谈判“转入政治阶段的时刻已经到来”。但他同时表示,这并不意味着所有“技术性”问题都已得到解决。十天以后,欧盟贸易委员拉米与中国外经贸部部长石广生在北京进行了为期四天的部长级谈判。这已是2000年以来中欧举行的第三轮谈判。
开始的时候,中欧双方显然都持乐观态度。美联社2002年3月28日的消息说,带着乐观的表现和取得进展的迹象,欧洲和中国贸易谈判代表今天重开谈判,双方都希望此次谈判能够为多年来中国加入世界贸易组织所进行的谈判划上一个圆满的句号。法新社在3月28日报道说,中国充满信心地预计,谈判正进入最后冲刺阶段。谈判期间,时任中国国务院朱 容铿基会见了拉米。拉米在会见之后说:“我认为同朱的会谈反映了中方非常重视我们的 访问和双方都希望达成的目标。我们将竭尽全力争取在这次谈判结束后达成一项双边协议。” 路透社3月29日说,中国和欧盟谈判代表都乐观地表示,他们能在北京达成协议。但双方也暗示,在关于中国应该在多大程度上以及以多快的速度开放它的市场等问题上,他们都不打算太多地偏离目前的立场。显然正是由于中欧双方都不打算太多地偏离目前的立场,致使第三轮中欧谈判仍然没有达成协议。看来,双方在谈判之前是有些过于乐观了。
谈判结束后,拉米的发言人古奇说:“谈判取得了一些进展,但是没有达成最终协议。”他还说:“4天的会谈是在建设性的气氛中进行的,双方都取得了积极进展,在一定程度上缩小了他们在悬而未决的问题上的分歧。”拉米在会谈结束后对记者说:“充分考虑到欧盟与中国重要的贸易关系的敏感性,应该最后达成一个平衡的一揽子交易。”他说:“我将立即向我所
代表的欧盟15个成员国以及欧洲议会汇报,以便评估如何才能最好地对待未来一轮的谈判。”中国外经贸部发言人只是说,会谈是积极的、建设性的,并且富有成果,但没有进一步透露详细情况。
5. 世贸出面干预,中方因势利导
2000年2月17日,世界贸易组织总干事穆尔应中国外经贸部部长石广生的邀请,开始对中国进行为期三天的访问,主要是讨论中国加入世贸组织问题,澄清中国加入世贸组织还有哪些障碍。 容 当天下午就在中南海会见了他,双方就中国 基对此,中方回应积极。时任国务院朱铿 加入世贸组织问题深入交换了意见,表达了积极合作的态度。第二天,中国外经贸部部长石广生又与他举行了会谈。
这三天的访问,给穆尔留下了良好的印象,他对中国年内加入世贸组织表示持乐观态度,并表示中国加入世贸组织也是世贸组织的努力方向。
与此同时,中国也在加快其他双边谈判和世贸组织中国工作组内的多边谈判进程,全方位地推进中国加入世贸组织的进程。
6. 共同促进,终于一锤定音
5月11日,拉米对新闻界发表谈话说,他希望在下周举行的谈判中与中国达成一项协议。他说:“我们希望这是与中国举行的最后一轮谈判。”拉米承认开放中国电信市场问题是中欧谈判的关键,并表示仍然要坚持在这个问题上的立场。他说:“电信对我们来说当然是至关重要的一点。欧盟工业具备竞争优势,我们拥有中国移动电信90%的市场份额,我们想巩固这一地位。我们的目标是使外资在中国移动电信合资企业中达50%。”5月15日,拉米率欧盟代表团抵达北京,与中国展开新一轮谈判。拉米在抵达北京时对记者说:“如果我们要有所进展,就必须表现出灵活性。”
当记者问他对这一次最终达成协议是否乐观时,拉米说:“很可能,是的,有希望。”拉米的发言人古奇表示,这次达成协议的可能性要大于上一次,因为双方建立了一种融洽的关系。新一轮的谈判当然不会一帆风顺。第一天的谈判结束后,欧盟说,要达成一项旨在为中国加入世贸组织铺平道路的协议需要更多的时间。古奇对记者说,现在说中国表现出了更多的灵活性尚为时过早,但是也表示过去的技术谈判是在积极和建设性的气氛中进行的。 第五天,在古奇第五次出现在记者面前时,双方终于达成共识,签定协议。
7. 好评如潮,谈判获得双赢
中欧双方都对中国与欧盟就中国加入世界贸易组织达成的协议表示满意。中国说这是一个“双赢协议”,欧盟说这是一个“第一流的协议”。由此看来,中欧协议确实是双方互相妥协的产物。
据悉,直到第四轮谈判的头几天,欧盟方面都还在坚持其所谓的20%“特殊利益”,要求中国扩大电信、保险市场准入额,降低汽车、化妆品和酒类的进口关税。具体说来,就是欧盟要求在中国合资电信公司中享有51%的控股权;在中国合资人寿保险公司中享有50%以上的控股权;还要求中国从欧盟进口汽车、酒类、化妆品和工业设备征收的关税降低到17.5%的水平。欧盟的要求远远超出了中美协议中的规定。按照中美达成的协议,美国在中国合资电信公司和人寿保险公司中的股权最高不得超过49%,中国对从美国进口的产品征收25%的关税。
欧盟的要求过于苛刻,远远超出了中国所能接受的限度,中方显然不能答应。中方一再重申自己的原则立场:中国是一个发展中国家,中国的承诺只能和目前的发展水平相适应,中国不会牺牲自己的根本利益来求得加入世贸组织。对于谈判方的个别要求,中国能满足的将尽量满足,但是,中国不能承诺的对谁都不能承诺。也就是说,中国没有答应美国的,同样也不能答应欧盟。
另外,有分析认为,中国之所以拒绝欧盟的要求也与美国国会要审议是否给予中国永久性正常贸易关系地位(PNTR)有关。中国担心欧盟的过高要价可能会冲击中美已经达成的协议,妨碍给予中国永久性正常贸易关系地位在美国国会的通过。
事实上,欧盟正是利用美国国会部分议员刁难中美协议,企图阻挠国会通过给予中国永久性正常贸易关系的机会,向中国提高要价的。中美两国政府也确实都希望中欧尽早达成协议,以便对美国国会通过给予中国永久性正常贸易关系地位起到一种积极的促进作用。但是,中方并不因此而让步,中方始终坚持“对欧盟的让步不能超过美国”,允许服务业外资股权达到49%是“底线”。在中国的强硬立场面前,欧盟不得不收回自己的过高要求,改在其他方面寻求中方让步以作为其放弃过高要求的“补偿”。同时,由于美国参众两院的专门委员会已经通过了给予中国永久性正常贸易关系地位的议案,众议院最终通过的可能性也很大,欧盟坚持高要价的“王牌”已经没有多大意义。于是,欧盟调整了自己的策略,通过相互让步与中方达成了协议。
尽管在电信方面以及其他一些方面,中欧协议与中美协议内容一致,欧盟未能获得比美国更优惠的条件。但是,欧盟在其他方面获得了一定的补偿。按照摩根斯坦利公司的一位中国经济专家的说法,“欧盟已经得到了他们能够期望的最好结果”。
在降低关税方面,欧盟取得的成果与美国大体相当。但降税产品的范围却扩大到150多种,其中包括一些欧洲特有产品,如英国的杜松子酒和意大利的皮革等,这些在中美协议中并没有包括进去,而且这些产品的关税从过去的高达70%下降到了38%。驻北京的英国商会主席吉思·玛丽亚·盖斯赫因此说,欧盟的谈判代表非常明智地进行了取舍,这使得欧洲企业能够在它们最有优势的领域里保持领先地位。
在开放中国的保险市场方面,欧盟的谈判官员为欧洲的人寿保险公司争得了七项新的许可,而这对于一直由美国主导的市场来说是一个非常大的进步。中国保险业对欧盟的开放时间比对美国的开放时间早了两年,这将使欧洲公司能够更加充分地管理和控制保险业的合资公司,并且更好地选择他们的合作伙伴,而且不会受到管理当局的过多干预。但在这个领域,欧盟仍未能取得合资公司的控股权。
盖斯赫称,在中欧达成的协议中,欧洲的银行业似乎并未获得太多的利益。虽然欧洲银行一直希望能够经营人民币业务,但目前它们仍然被限定在只能经营外汇业务。只有广东省的珠海是个例外,这里欧洲银行可以经营人民币业务。目前,欧盟方面非常希望能在更多的地区经营人民币业务。不过,欧盟仍然在其他一些方面取得了进展,它为欧洲的非金融机构争得了发放商品信贷的权力,包括为购买卡车和拖拉机在内的所有机动车提供信贷,而不只是为购买轿车提供信贷。
中欧达成协议引起了预料之中的好评。总之,中欧双方在总体环境好的条件下,通过对各自利益的正确认识和趋势的正确预测,终于取得双赢的好结果。
看过“中国入世谈判案例 ”
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。那么商务谈判有哪些技巧呢?今天读文网小编给大家分享一些在商务谈判中的辩论技巧的案例分析,希望对大家有所帮助。
背景材料:
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.
问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例分析
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。
浏览量:2
下载量:0
时间: